自動車販売営業の新人育成シート（Excel・無料）

この育成シートは誰向けですか

• 販売店の営業の新人を受け入れる店長
• 新人の指導を任された先輩営業
• 来店対応の質が担当者によって違う状態を直したい店長
• 納車後の入庫率を上げたいサービス責任者

どのような場面で使いますか

新車や中古車の販売店で、営業の新人を受け入れるときに使います。完成例では、扱う車と装備を覚える段階から、来店対応から見積・契約・納車までを一人で回せる段階までを週ごとに設定しています。買ったあとに点検と車検で来店してもらう商売なので、第12週を入庫の後追いに充てています。

含まれる項目

このExcelには、次の内容が記入済みで入っています。自社に不要な項目は削除して構いません。

• 育成方針・到達目標（6テーマ：車を知る／来店対応／試乗／下取りと見積／契約と登録／納車と後追い）
• 3か月のフェーズ構成（車を覚える期／乗せて出す期／任される期）
• 週次育成計画 全12週（第1週 車種と等級を覚える 〜 第12週 入庫の後追い・振り返り）
• 各週のOJT内容 合計60項目（実際にやることを動詞まで記入済み）
• 各週の成果物 13種類（車種早見メモ／維持費の早見表／比較表／来店対応メモ ほか）
• 各週の評価・フィードバック担当
• スキルチェック 7項目（到達基準とチェック時期つき）
• 評価項目 6観点（何をもってできていると判断するかを記入済み）
• 完成版（記入済み）と編集用テンプレートの2ファイル

Excel画面のプレビュー

完成版のExcelを、シートごとにそのまま表示しています。5枚すべて見られます。伏せている箇所はありません。

ファイル形式

入力方法

1. まず完成版の3か月育成例を確認します。第1週から第3週で車を覚え、第4週から来店対応、第6週から試乗、第10週から契約に入る組み方です。
2. 第2週の維持費は削らないでください。買ったあとにかかる費用を説明できないと、納車後に不信につながります。
3. 新車が中心か中古車が中心かで、第7週の査定と第11週の登録の内容が変わります。中古車の会社は在庫の車ごとの状態把握を第1週に足してください。
4. 第6週の試乗は、経路を自分で走って確かめさせてから担当させます。道を知らないまま同乗すると説明ができません。
5. スキルチェックの確認時期を、決算期（3月）を避けて設定します。
6. 毎週、来店に対して次の約束が取れた件数を本人と一緒に見ます。受注より先に、ここが動きます。

カスタマイズ方法

• 中古車が中心の販売店は、第1週に在庫車の1台ごとの状態把握を足し、第7週の査定を2週に広げます。
• 商用車が中心の販売店は、第2週の維持費に架装と積載の条件を足し、第4週の聞き取りを「使う荷と経路」に差し替えます。
• 整備工場を併設している会社は、第12週を2週に広げ、点検の入庫の予約の取り方を足します。
• 保険も扱う会社は、第9週に保険の説明を足して2週に広げます。保険営業の新人育成シートの第5週を差し込めます。
• 来店より訪問が中心の会社は、第4週を「訪問の段取りと訪問先の選び方」に差し替えます。

利用上の注意

よくある質問

業種を問わない版と、ほかの業種版

この完成例は自動車販売向けに書いたものです。業種を問わない版と、ほかの業種版もあります。

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