SaaS営業の新人育成シート（Excel・無料）

この育成シートは誰向けですか

• SaaSの営業を初めて採用した事業責任者
• 新人の指導を任されたセールスのメンバー
• デモの内容が担当者によって違う状態を直したい営業マネージャー
• 受注はするが解約が続いている状態を直したい経営者

どのような場面で使いますか

月額や年額で提供するサービスを売る会社で、営業の新人を受け入れるときに使います。完成例では、自分で製品を操作できるようにする段階から、デモとトライアルを回して契約まで持っていく段階までを週ごとに設定しています。売ったあとに使われないと解約されるため、第11週を導入の引き渡しに充てています。

含まれる項目

このExcelには、次の内容が記入済みで入っています。自社に不要な項目は削除して構いません。

• 育成方針・到達目標（6テーマ：製品を触れる／料金と契約／デモ／トライアル／受注／引き渡しと後追い）
• 3か月のフェーズ構成（製品を覚える期／見せる期／決めさせる期）
• 週次育成計画 全12週（第1週 製品を操作する 〜 第12週 数字を見る・振り返り）
• 各週のOJT内容 合計60項目（実際にやることを動詞まで記入済み）
• 各週の成果物 13種類（操作手順メモ／料金早見メモ／使われ方メモ／比較表 ほか）
• 各週の評価・フィードバック担当
• スキルチェック 7項目（到達基準とチェック時期つき）
• 評価項目 6観点（何をもってできていると判断するかを記入済み）
• 完成版（記入済み）と編集用テンプレートの2ファイル

Excel画面のプレビュー

完成版のExcelを、シートごとにそのまま表示しています。5枚すべて見られます。伏せている箇所はありません。

ファイル形式

入力方法

1. まず完成版の3か月育成例を確認します。第1週で製品を触り、第5週からデモ、第8週からトライアル、第10週から受注に向かう組み方です。
2. 第1週は削らないでください。自分で操作できないままデモをすると、その場で止まります。
3. 第8週のトライアルは、自社に制度が無ければ「初回の設定支援」に差し替えます。
4. 第11週の引き渡しは、カスタマーサクセス担当と一緒に手順を決めてから始めます。ここが決まっていないと、売ったあとに誰も見ない状態になります。
5. スキルチェックの確認時期は、実際にデモを担当した後に置きます。台本が書けたことと通せたことは違います。
6. 毎月、自分が受注した会社の利用状況を本人と一緒に見ます。受注件数ではなく、使われているかを確認します。

カスタマイズ方法

• インサイドセールスが分かれている会社は、第7週の課題の聞き取りを「引き渡しメモの読み方」に差し替えます。
• トライアルの制度が無い会社は、第8週と第9週を「初回の設定支援と、社内向けの説明会」に変更します。
• 代理店経由で売る会社は、第5週と第6週を「代理店向けのデモの教え方」に差し替えます。
• 導入に開発が必要な製品は、第11週を2週に広げ、要件の確認と開発への引き渡しを足します。
• カスタマーサクセスがいない会社は、第11週の引き渡しを「自分で導入まで担当する」に変更し、カスタマーサクセス育成シートの第5週を差し込みます。

利用上の注意

よくある質問

業種を問わない版と、ほかの業種版

この完成例はSaaS・ITサービス向けに書いたものです。業種を問わない版と、ほかの業種版もあります。

関連するテンプレート