新人営業3か月育成シート（Excel・無料）

この育成シートは誰向けですか

• 新人営業を初めて受け入れる営業責任者
• OJT担当になった営業メンバー
• 新入社員の育成計画を作成する人事担当者
• 営業チームの育成方法を標準化したい管理職

どのような場面で使いますか

新人営業の入社時に、最初の3か月間で何を教えるかを決める際に使います。完成例では、商品理解から顧客理解、ロープレ、商談同行、ヒアリング、提案、振り返りまでを週ごとに設定しています。そのまま使うだけでなく、自社の商品や営業プロセスに合わせて内容を変更する前提の様式です。

含まれる項目

このExcelには、次の内容が記入済みで入っています。自社に不要な項目は削除して構いません。

• 育成方針・到達目標（6テーマ：商品・サービス理解／顧客理解／ヒアリング／提案／商談運用／自走）
• 3か月のフェーズ構成（基礎理解期／実践期／自走準備期）
• 週次育成計画 全12週（第1週 商品・サービス理解 〜 第12週 振り返り・改善）
• 各週のOJT内容 合計60項目（実際にやることを動詞まで記入済み）
• 各週の成果物 12種類（商品・サービス理解メモ／顧客理解ノート／競合比較表／営業プロセス整理図 ほか）
• 各週の評価・フィードバック担当
• スキルチェック 7項目（到達基準とチェック時期つき）
• 評価項目 6観点（何をもってできていると判断するかを記入済み）
• 完成版（記入済み）と編集用テンプレートの2ファイル

Excel画面のプレビュー

完成版のExcelを、シートごとにそのまま表示しています。5枚すべて見られます。伏せている箇所はありません。

ファイル形式

入力方法

1. まず完成版の3か月育成例を確認します。週次育成シートの第1週から第12週までを通して読み、教える順番の考え方を把握します。
2. 自社で扱わない育成項目を削除します。商材が1つの会社では、競合比較の週を短くして構いません。
3. 自社の商品名・サービス名・顧客管理の呼び方に書き換えます。完成例では「顧客管理台帳」としています。
4. 週ごとの評価・フィードバック担当を実名で決めます。空欄のまま始めると、誰も見ないまま12週が過ぎます。
5. スキルチェックの到達基準を自社に合わせて調整します。「説明できる」の合格ラインを、誰が判定するかまで決めます。
6. 毎週30分、本人とOJT担当で成果物を見ながら進捗を確認します。成果物が出ていない週は、翌週の予定を組み替えます。

カスタマイズ方法

• 商談サイクルが長い商材では、3か月ではなく6か月に伸ばします。週の数を24に増やし、第7週以降を2週ずつに割り振ります。
• 商材が複数ある場合は、第1週の商品理解を2週に分け、主力商材から順に覚えてもらいます。
• インサイドセールスが分かれている会社では、第2週の顧客理解にインサイドセールスの架電記録の確認を足します。
• 既存顧客のフォローが中心の営業では、第8週の提案基礎を「利用状況の確認と追加提案」に差し替えます。
• 顧客管理のツールを使っていない会社は、第10週の案件管理を「案件管理表（Excel）への記入」に置き換えます。

利用上の注意

よくある質問

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