SaaSマーケターの育成シート（Excel・無料）

この育成シートは誰向けですか

• SaaSのマーケティング担当を初めて置く事業責任者
• 営業から企画側へ移る人の指導役
• 獲得は増えているのに売上が積み上がらない状態を直したい経営者
• 施策が思いつきで決まっている状態を直したいマーケティング責任者

どのような場面で使いますか

月額や年額で提供するサービスの会社で、マーケティング担当を新しく置くときに使います。完成例では、継続課金の数字を読める段階から、獲得と解約の両方を見て施策を回せる段階までを週ごとに設定しています。獲得だけを増やしても解約が多いと積み上がらないため、第7週と第8週を解約の分析に充てています。

含まれる項目

このExcelには、次の内容が記入済みで入っています。自社に不要な項目は削除して構いません。

• 育成方針・到達目標（6テーマ：数字の読み方／獲得の経路／転換／解約の分析／施策／効果測定）
• 3か月のフェーズ構成（数字を知る期／離脱を見る期／回す期）
• 週次育成計画 全12週（第1週 売上の作りを読む 〜 第12週 効果を測る・振り返り）
• 各週のOJT内容 合計60項目（実際にやることを動詞まで記入済み）
• 各週の成果物 12種類（数字の読み方メモ／契約と解約の集計／経路別の実績表／経路の質の分析 ほか）
• 各週の評価・フィードバック担当
• スキルチェック 7項目（到達基準とチェック時期つき）
• 評価項目 6観点（何をもってできていると判断するかを記入済み）
• 完成版（記入済み）と編集用テンプレートの2ファイル

Excel画面のプレビュー

完成版のExcelを、シートごとにそのまま表示しています。5枚すべて見られます。伏せている箇所はありません。

ファイル形式

入力方法

1. まず完成版の3か月育成例を確認します。第1週から第4週で数字と経路、第5週から第8週で転換と解約、第9週から施策に入る組み方です。
2. 第1週の前に、契約と利用のデータを見られる権限を渡しておきます。権限が無いと第1週が進みません。
3. 第2週で数え方の定義を上司と決めます。解約の数え方（申し出の月か終了の月か）が変わると、翌月から比べられなくなります。
4. 第10週の企画は、費用と決裁の枠を先に決めてから書かせます。枠が無いと通らない企画に時間を使います。
5. スキルチェックの確認時期は、月次の締めの後に置きます。数字がそろっていて確認しやすくなります。
6. 毎月、獲得と解約の両方を本人と一緒に見ます。獲得だけを追うと、解約が増えても気づきません。

カスタマイズ方法

• 無料期間の制度が無い会社は、第5週を「問い合わせから契約までの離脱の分析」に差し替えます。
• 個人向けのサービスは、第3週の経路に広告と紹介を足し、2週に広げます。件数が多く経路の差が出ます。
• 代理店経由で売る会社は、第3週と第4週に代理店別の実績を足します。
• Webからの獲得が中心の会社は、第9週の後にWebマーケター育成シートの第3週から第8週を差し込みます。
• カスタマーサクセスがいない会社は、第5週から第7週の聞き取り先を営業に変更します。

利用上の注意

よくある質問

業種を問わない版と、ほかの業種版

この完成例はSaaS・ITサービス向けに書いたものです。業種を問わない版と、ほかの業種版もあります。

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